Verhandlungen als Entwicklungspartnerschaft gestalten

  • Montag, 17 Dezember 2018 12:47
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David gegen Goliath – so empfinden viele Erbringer von Leistungen der Eingliederungshilfe die Gespräche und Verhandlungen mit den Kostenträgern. Über die jahrzehntelange „Zwangsehe“ zwischen den Seiten haben sich Grundhaltungen verfestigt, die zu starren Rollen auf beiden Seiten führen und so oft erfolgreiche Verhandlungen – im Sinne der Menschen mit Behinderung – scheitern lassen. Das sagen Lothar Flemming und Olaf Maas-Bruns, die ein Beratungsangebot auf den Weg gebracht haben, um Leistungserbringer in ihrer Position zu stärken, tradierte Feindbilder aufzubrechen und somit dem übergeordneten Ziel zu dienen: Der Umsetzung der Rechte von Menschen mit Behinderung. Marie Kramp, Referentin für Presse- und Öffentlichkeitsarbeit, hat mit den beiden über die Grundsätze gelungener Kommunikation, starre Rollen in der Sozialwirtschaft und Erfolgsfaktoren für erfolgreiche Verhandlungen gesprochen.

In Ihrem Konzept für praktische Entwicklungspartnerschaften (pEp) sprechen Sie von neuen Herausforderungen für die Eingliederungshilfe durch das BTHG. Welche sind das?

Maas-Bruns: Ganz kurz gesagt: Jetzt wird es ernst. Was in den letzten 10 bis 15 Jahren immer mal wieder als Paradigmenwechsel betitelt wurde, trifft jetzt wirklich ein. Die Forderungen – Stärkung der rechtlichen Position von Menschen mit Behinderung, Schaffung inklusiver Lebensräume, Personenzentrierung – sind ja alle nicht neu, aber nun geht es an deren Umsetzung, weil der Gesetzgeber es fordert.

Flemming: Die Herausforderung liegt darin, inklusive Lebensräume im Sinne der UN-BRK zu entwickeln. Daraus ergeben sich nochmal ganz bestimmte Anforderungen, die weit über die Eingliederungshilfe hinausreichen. Das sind Auftragslagen, die auch die Kommunen herausfordern. Lange Zeit wurde immer nur von inklusiver Bildung gesprochen, aber wir brauchen innovative, kreative und konstruktive Ansätze für alle Lebensbereiche.

Ihr Konzept für praktische Entwicklungspartnerschaften zielt ja darauf ab, dass die Gespräche und Verhandlungen zwischen Leistungserbringern und Kostenträgern konstruktiver laufen, als sie das bislang tun. Warum dieses Thema? Sie sind beide im Ruhestand und könnten das Verhandeln doch nun anderen überlassen?

Maas-Bruns: Weil wir beide – auch in dieser Konstellation – Lothar Flemming als Vertreter des einen Landschaftsverbandes und ich als Vertreter der freien Wohlfahrtspflege in NRW, etwa 10 Jahre am Verhandlungstisch gesessen haben und der Ansicht sind, dass der konfrontative Ansatz nicht zum Erfolg führt. Wir müssen gemeinsam schauen, wie wir die Dinge bewegt bekommen. Und das haben wir relativ erfolgreich umgesetzt, übrigens auch immer mit dem Ziel, Hilfen aus einer Hand und fachliche Weiterentwicklung zu ermöglichen und dadurch eine Eindämmung der Kostendynamik zu erzielen.

Flemming: Daraus haben wir auch unser Konzept entwickelt. Wir haben unsere jeweiligen Interessen untereinander verhandelt – auch in Anerkennung der Interessen des jeweils anderen. Und dabei wurden Erfolge erzielt: Daher stammt der Begriff des NRW-Weges; NRW wurde in vielen anderen Bundesländern als Vorbild angesehen. Dort ist das Verhältnis zwischen Kostenträgern in unterschiedlichen Strukturen und der Arbeitsgemeinschaft der freien Wohlfahrtspflege gänzlich anders.

Das heißt, Sie haben ein Konzept entwickelt, das heute in der praktischen Anwendung den Herausforderungen gewachsen ist?

Maas-Bruns: Eindeutig ja. Die bereits genannten Herausforderungen können nur gemeinsam angegangen werden. Wir wollen unsere jahrelange Erfahrung weitergeben, ergänzt um grundlegende Erkenntnisse aus den Kommunikationswissenschaften. Wir selbst haben nach dem Motto gehandelt: Es gibt keinen geborenen Inhaber von fachlicher Weiterentwicklung, das ist nicht das Vorrecht der Träger und Einrichtungen und auch nicht das Vorrecht des Kostenträgers, weil er es bezahlt – sondern die Erfahrung zeigt: In der gemeinsamen Diskussion und Entwicklung ist die Erfolgschance größer.

Mit anderen Worten: Den Verhandlungen liegen allzu oft starre Stereotype zugrunde, die zu Barrieren führen?

Maas-Bruns: Genau. Diese Vorfestlegungen – der Kostenträger will grundsätzlich so wenig Geld wie möglich ausgeben bzw. der Leistungserbringer will immer so viel Geld wie möglich bekommen – werden unreflektiert weitergegeben. Und wenn man mal ehrlich ist, ist es ja auch einfacher, die Rolle zu spielen, die von einem erwartet wird. Wir sind überzeugt, dass es bei gelingenden Verhandlungen nicht möglich ist, das Gegenüber auf eine Funktion oder eine Rolle zu reduzieren – es geht zunächst darum, sich die unterschiedlichen Interessenlagen mitzuteilen. Der Ansatz, genau hinzugucken und zuzuhören, ist doch etwas völlig Normales in der Kommunikation.

Dann werden wir doch mal konkret: Mit welcher Problematik wenden sich Leistungserbringer an Sie?

Flemming: Die Vorstände oder Geschäftsführer wollen Hinweise zur Gesprächsführung unter der Fragestellung: Wie trete ich meinem Gegenüber selbstbewusst und gestärkt entgegen? Aber ein Pauschal-Rezept für Verhandlungen gibt es nicht, gleichwohl, bestimmte Tipps, Tricks und Techniken können wir natürlich mit auf den Weg geben. Welche Schrittabfolge ist sinnvoll, wie hält man sich flexibel, um auf das Gegenüber reagieren zu können etc. Das führt zu mehr Selbstbewusstsein der Anwender: das Handeln des Gegenübers wird nachvollziehbarer, das Gefühl des Ausgeliefertseins schwindet.

Das klingt so, als stünde mehr dahinter als die reine Kommunikationsstrategie?

Maas-Bruns: Ja, absolut. Unser Konzept der praktischen Entwicklungspartnerschaften fördert bei den Verhandlungspartnern eine Haltung, die Kooperation und gemeinsame Weiterentwicklung ermöglicht – das ist der Kern unseres Beratungsangebotes. Die jeweiligen Interessen werden mitgeteilt und damit transparent. Dies ermöglicht, sich in die Position des Anderen zu versetzen und damit einen Perspektivwechsel zu vollziehen. Es geht darum, dem Gegenüber mit Akzeptanz und Achtung zu begegnen.

Flemming: Außerdem basiert unser Ansatz ja darauf, fachliche Konzepte wie Personenzentrierung, Schaffung inklusiver Lebensverhältnisse und Wirkungsorientierung der Leistungen in praktische Handlungsansätze zu überführen. Das erfordert natürlich auch eine nach innen gerichtete Selbstreflexion unserer Kunden. Was biete ich an, kann ich so weitermachen, wo will ich eigentlich hin? Seine Hausaufgaben zu machen ist im Prinzip die beste Voraussetzung für erfolgreiche Verhandlungen.

Was für Hausaufgaben meinen Sie?

Flemming: Das sind eben die Herausforderungen, von denen wir bereits sprachen. Das BTHG fordert ja nicht nur eine Kostendämmung, sondern vor allem eine Überprüfung der vorhandenen Angebotsstrukturen. Leistungserbringer können das nicht aussitzen und einfach weitermachen wie vorher. Viele bestehende Angebote entsprechen noch nicht dem Inklusionsgedanken der UN-BRK und damit auch nicht dem BTHG, das diesen Gedanken gesetzlich manifestieren soll.

Maas-Bruns: Hausaufgabenmachen bedeutet, die eigenen internen Strukturen und Angebote auf die neuen gesetzlichen Anforderungen hin zu überprüfen und ggf. anzupassen. Das ist natürlich keine einmalige und auch keine einfache Geschichte, sondern ein Prozess, der klare Strukturen braucht. Aber allein die Beschäftigung damit, eine „Besinnungsschleife“ – was mache ich da überhaupt und warum? – versetzt einen Leistungserbringer in eine ganz andere Position bei den Verhandlungen. Auf Basis dieser Selbstvergewisserung befragt er den Kostenträger nach seinen Rahmenbedingungen und Zielen. Im Ergebnis wird der Kostenträger „entmythologisiert“ und zu einem Partner auf Augenhöhe – diese herzustellen, durch den Blick nach innen und durch die konkrete Beratung beim Verhandlungsgeschehen, das ist unser Angebot. Wir stehen als erfahrene und kompetente Partner zur Seite, sowohl bei Fragen der Verhandlungen als auch bei der Analyse und Neuausrichtung der Strukturen, sozusagen als Vorbereitung. Wir analysieren und bewerten diese und können gemeinsam Weiterentwicklungen anstoßen.